作者：彭可望


序


关于如何推广老师的课程的问题，线上和线下都有很多不错的办法，今天主要是结合我自己的经历谈谈感受——在最初的日子如何接触培训机构。


正文


一个刚来到这个江湖的实战型自由讲师，虽然在原来的领域有很强的实战经验和教学实力，但是其他企业不认识你，不敢相信你，他们相信那些有品牌、有实力、有成功合作经历的机构。所以，不可否认，市场上各类培训、咨询、顾问公司才是目前你推广课程的主力渠道。


每天坐在家里或办公室给众多的机构发邮件自荐是一种方法。但是随着这个市场的新进老师越来越多，各机构的师资部负责人肯定应付不过来，你的邮件基本上会石沉大海。几年前，我采用的主要策略还是在一部分网站上发布信息，然后在朋友和原来同事的圈子里传播我的情况，这样可以得到一些机构的友善的反馈。


在开拓一个（培训）市场时，最初的起步虽然艰难，但是还是有一些章法可以遵循，比如有个战术原则，你可以把它记住：在你的（课程）产品宝库中，挑选最精锐的1－2件包装好；尽量找熟人朋友推荐的渠道寻求合作；集中精力展示这1－2件产品，并随时做好相关的服务支撑和产品优化工作。这样容易和机构一起实现合作局面的突破。如果你没有其他更好的渠道，那么这个原则就越要坚持住。2－3年后，等你的培训事业已经完全打开局面了，你再回头看看今天我讲的这个原则的每一条，可能也会理解得更深一些。


原则确定了，接下来就是要和那些打过电话的机构预约上门拜访和交流。拜访机构前，需要做一些准备工作：


1、仔细查看它的网站：培训领域、现有客户群、成功案例、发展愿景、主打课程等。


2、有针对性地准备你自己的材料：简历、工作案例、工作成绩、教学经验、课程样例等等。把相关的文件放到笔记本里的一个特定文件夹里，准备到现场演示。即使没有特定说明，也要做好现场试讲一段课程的准备。（机构会完全模仿客户的眼光和心态来审视你）


第一次拜访机构时，接待你的通常是它的师资部的管理老师，或者是一位资深顾问，如果可能的话，尽量见见它的老板，这样有利于彼此更好地认识。


大家见面后，可以考虑谈谈以下话题：


1、客观地呈现你的背景，职业经历，擅长的课程，未来的想法。


2、 机构的历史，运作情况，擅长的咨询和培训领域，主要的客户群，接下来1－3年的策略调整和愿景。


3、探讨双方可能合作的方向和层面。


在交流时，有三点需要特别注意：


1、因为你在某个领域有很好的实战工作经验，所以在这个环节上多讲讲你的能力、经验、对当时你的雇主企业的价值。有些行业可能比较少见，所以请用对方听得懂的话来介绍。因为机构的资深员工对目前培训市场客户的需求非常了解，他们对你的专业价值库中，那些对当前客户有用的内容非常敏感，会及时告诉你哪些经验是非常有用的，有些可能已经成为了你的课程，有些则是未来你需要开发的课程。


2、当机构的老师在介绍她们时，请仔细倾听，多记录，快速思考和反应，不懂的地方，可以请对方解释。在现场，你可能就会意识到你的课程对她们的客户是有帮助的，及时提出来大家商讨。


3、快结束时，和对方总结一下今天的会谈成果，展望下一步可能安排的合作活动计划，这样可以保证接下来双方可以有一个相对连贯的互动过程，而不是“从此就不了了之了，过了2年她才把你想起来。”


经常参加这样的会谈，自己需要及时总结，慢慢地会在浩瀚的市场中发现一些比较专业的机构，职业素养比较高的课程顾问。对这样的组织和潜在的合作者需要多花些心思去研究她们的未来愿景，然后及时调整自己的课程以及可以提供的专业服务，然后定期上门或打电话去沟通。随着沟通次数的增加，她们对你的真正价值才会有准确的理解，你对她们的需求以及客户的需求才会有更准确的把握。


未完待续….


在课程推广方面的心得体会，如果你有一些不同的想法或者意见，不妨和大家分享一下。





本文作者：彭可望，培训讲师，营销教练，咨询顾问。


专职助理：李侲宇（Anne Li）